Alkohol pomaže pregovarati?

U mnogim zemljama, uključujući Rusiju i zemalja istočne Azije, poslovni pregovori često uključuju korištenje alkohola. Da li to pomoći ili ometati poslovni proces?

Alkohol pomaže pregovarati?

Fotografija Getty Slike

Piti ili ne piti? Za odgovor na to pitanje, kineski i Singapuru ekonomisti su odlučili provesti eksperiment 1, za sudjelovanje u kojem je pozvao 114 ljudi. Ispitanici su bili podijeljeni u parove i ponudio da igraju igru ​​koja simulira pregovore. Prije svakog kruga sudionika je dobila određenu količinu (od $ 1 do $ 10), a samo sudionik znao koliko je novca dobio. U svakom krugu, partneri mogao vratiti cjelokupni iznos se ili pristati na „ulaganje” u opći fond. Ako oba partnera slažu s njim, u ukupnom iznosu dodaje još 20%, a onda novac dijeli jednako.

U tim okolnostima, ako je jedan od sudionika primio u ranim rundi relativno veliku količinu toga i odlučio je staviti „u zajedničkom cilju,” usudio konačno biti u crveno ako je njegov partner je dobio i uložio mnogo manje. Dakle, u početku je većina sudionika složila se ulagati samo ako su dobili mali iznos - jer su gotovo nikakav rizik, a ima priliku povećati svoje investicije. Nakon nekoliko krugova igre, počeli su da shvate kako to rade svog partnera, a moglo promijeniti svoju strategiju.

Pod utjecajem alkohola osoba manje osjetljiv na racionalnim argumentima i imaju tendenciju da donosi odluke pod utjecajem emocija

Prije igranje istražitelji dao subjekata piti mali dio piva stakla (350 ml), a ostatak ponuđen sok umjesto pivo. Utvrđeno je kada oba partnera su pili alkohol u igri, oni su mogli pregovarati mnogo vjerojatnije da će položiti svoje „kapital”.

Kao autora studije, nije da alkohol povećava apetit rizika, promjene raspoloženja ili povećava želju učiniti dobro djelo, ali je činjenica da se smanjuje sumnju, čime pregovarati.

Međutim, nisu svi znanstvenici slažu da je pio na stolu - tako dobru ideju. Na primjer, u studiji američkih psihologa, provedeno 2001. godine, pokazalo je da iako alkohol ne pomaže izgraditi povjerenje i smanjiti sumnju u odnosu na partnera, dok su pijani pregovarači su agresivniji, češće griješe, a kao rezultat može ući neučinkovita ugovori 2.

Pod utjecajem alkohola osoba manje osjetljiv na racionalnim argumentima, a više skloni donositi odluke pod utjecajem emocija. Osim toga, binge djeluje na različite ljude na različite načine, a može dati prednost pregovarače koji su manje osjetljivi na otrovanja nego ponekad se koristi od strane beskrupuloznih biznismena. S druge strane, nije jako samouvjereni ljudi alkohol može napraviti odlučnost i dati priliku da se suoči psihološki pritisak partnera. Kao rezultat toga, moguće kontra prevagnuti prednosti prilično „alkoholnih pregovora”, a ako se odlučite preskočiti staklo za poslovni ručak, da se „probiti led” kada smo se prvi put sreli, učinite to u umjerenim količinama.

1 J. Zhang J. et al. „Nositi ili ne nositi? Učinak pijenja alkohola na pregovaranje”, Journal of Economic Behavior & Organizacije, sv. 127, srpanj 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Utjecaj alkohola na pregovarač ponašanja: Eksperimentalni dokazi", Journal of Applied Social Psychology, 2001, sv. 31, 10 №.